“Piensa qué le recomendarías a otro al tomar una decisión”

Dan Ariely (DA) es fundador del Center for Advanced Hindsight, co-creador del documental (Dis) Honesty: the truth about lies, y es tres veces mejor autor en ventas del New York Times. Entre sus libros más exitosos está Amazing decisions (Decisiones extraordinarias). Durante el Foro de Estrategia Banorte 2019 platicamos con él sobre este tema.

DA: Siempre tomamos muchas decisiones; a algunas ni siquiera les damos la atención como decisiones, pero en el camino entre una buena y una mala decisión se tienen consecuencias que son muy importantes.

BB: Tu vida personal cambió por un accidente, estuviste en el hospital tres años.

DA: Me quemé gravemente, 75 por ciento del cuerpo cuando tenía 18 años; y hay muchas cosas en los hospitales que te hacen cuestionarte, pero para mí, la mayor pregunta era sobre el retiro de los vendajes. Alguien tenía que quitarmelos y la pregunta era: “¿cuál es la manera correcta de hacerlo?, ¿los arrancas rápidamente, acortas la duración, pero cada segundo será muy doloroso; o los quitas lentamente, te tardarás mucho más, pero no será doloroso?”. Las enfermeras y los doctores creían que arrancarlos era el enfoque correcto, porque minimizaría mi dolor; pero yo odiaba ese enfoque, porque el dolor era agonizante; tres años después, cuando empecé a estudiar en la universidad, comencé a hacer experimentos sobre esto; al inicio no con dolores por quemadas, sino con otros tipos de dolor, y descubrí que estaban equivocados, porque si tú tomas una experiencia y la haces durar el doble, no la haces doblemente dolorosa; pero si tomas la intensidad y la haces más dolorosa, agravas el dolor, lo haces peor; así que si los doctores y las enfermeras estaban tratando de minimizar el tiempo, debieron minimizar la intensidad. La progresión del tiempo era algo importante; si empezaban por donde dolía menos, mis piernas, y subían hacia mi cabeza, era peor y peor; pero si hubieran empezando por donde dolía más y bajaban hacia donde dolía menos, era mucho mejor; así que cuando terminé esta investigación, regresé al hospital y les di una plática a mis enfermeras y a los doctores; yo sabía que eran buenas personas, no querían lastimarme, tenían la mejor intención, pero su intuición, su teoría, su raciocinio primario estaba equivocado; pensaron que lo que estaban haciendo era lo correcto, pero fue peor para mí y para cualquier otra persona; eran profesionales, hacían esto todo el tiempo, pero lo habían realizado erróneamente. Desde ese momento empecé a pensar en cuáles otros casos tenemos las mejores intenciones, pero no tenemos necesariamente la mejor teoría, intuición o creencia, y tomamos el camino equivocado una y otra vez. Empecé a verlo en todas las áreas: en cuidados de la salud, en lo financiero, en honestidad, en lo legal y en todas he descubierto maneras en que no acertamos. Aquí es donde la ciencia es muy importante, porque podemos hacer pruebas y descifrar qué sirve y qué no, con la esperanza de tomar mejores caminos para avanzar.

BB: Es difícil cuestionarte y cuestionar a los demás.

DA: La búsqueda de mejores decisiones no es fácil. Ejemplo: cuando gastamos dinero nos preguntamos qué nos hace más felices: ¿debería comprar una experiencia, como ir a África a un safari, o un sofá nuevo?; ¿cuál de los dos me haría feliz? La gente a menudo piensa que el sofá, que va a estar aquí más tiempo que un viaje a un safari ,que llega y se va, y por supuesto que están en lo correcto. Pero en lo que se equivocan es que uno se acostumbra al sofá, tienes un incremento de felicidad por él, pero después hay un decremento. Cuando haces algo increíble como experiencia se queda contigo mayor tiempo.

BB: ¿Qué pasa, por ejemplo, cuando tienes que hacer una decisión racional, a lo mejor entre un viaje o comprar un seguro?

DA: Ésos son casos en los que las personas tristemente a menudo no entendemos lo que necesitamos y algunas veces hacemos lo que queremos en lugar de lo que necesitamos, y ése es un gran error cometido por las emociones, más que por la razón. Imagina que tengo un gran chocolate, el mejor del mundo, y te pregunto: ¿qué prefieres, media caja ahorita o la caja completa en una semana?; y te lo doy a oler para que sientas el chocolate; la mayoría de la gente dice: dámelos ahora. ¿Qué pasaría si alargo la opción y te digo: qué preferirías, media caja en un año o la caja completa en un año y una semana? Es el mismo trato, es preguntar si vale la pena esperar una semana para tener una caja completa de chocolates; pero si le preguntamos a la gente por el ahora las emociones se involucran. En el momento que tú ves el chocolate, lo sientes y lo quieres ahorita; por lo tanto, las emociones anulan al razonamiento; pero si lo llevas al futuro, cuando le preguntas a la gente entre media caja en un año y la caja completa en un año y una semana, la gente es más racional.

[caption id="attachment_989217" align="alignnone" width="696"] El académico, durante una de sus conferencias. Foto: Especial[/caption]

BB: Ésas son decisiones que quien tiene un negocio o que quiere vender debe tomar.

DA: Todos tenemos que pensar en ellas; vivimos en un mundo con muchas tentaciones y cada vez que la tentación trabaja, se aprovecha de nuestras emociones.

BB: ¿Por cuánto tiempo la tentación te da felicidad?

DA: A menudo no es tanto tiempo como nosotros creemos; lo que pasa con la tentación es que es algo que provoca deseo a corto plazo, pero se esfuma rápidamente.

BB: ¿Entre más fácil se consigan las cosas, la satisfacción dura menos?

DA: Te voy a decir un truco: cada vez que te enfrentes a una decisión piensa qué le recomendarías a alguien más; por ejemplo, si piensas: “¿debería comprar el seguro o una pieza de joyería?”, estás conectada emocionalmente a la joyería y no al seguro y eso desequilibra la balanza; pero si eres aconsejada por alguien más vas a ver las dos cosas desde mayor distancia y vas a ser capaz de tomar decisiones más racionales.

BB: Cuando involucras las emociones no necesariamente tomas las mejores decisiones.

DA: Hicimos un estudio en el que las personas titubean al pedirle a un doctor una segunda opinión. Tú eres mi doctor y me das un diagnóstico y te pregunto si puedo ir a ver a alguien más; es como una violación a la confianza entre nosotros. Es muy difícil decir las palabras, pero resulta que cuando la gente aconseja a otra, sí le dice que vaya a buscar una segunda opinión, que es lo aconsejado.

"A menudo no entendemos lo que necesitamos y algunas veces hacemos lo que queremos en lugar de lo que necesitamos y ése es un gran error cometido por las emociones, más que por la razón”

BB: ¿Para tomar buenas decisiones se tienen que quitar las emociones de ellas?

DA: No siempre; hay cosas muy significativas y emocionales que puedes hacer, como ir a un safari, escribir poesía, crear amistades, disfrutar el amor; la vida no es sólo elementos funcionales, hay todo tipo de cosas que son emocionales e increíblemente importantes. No quiero decir que queremos vivir en un mundo racional y no emocional, pero cuando tienes una decisión entre dos cosas y una de ellas tiene un componente emocional y otra no, debes estar atento.

BB: La educación es fundamental.

DA: Así es. Tenemos un sistema educacional que, sin importar dónde estés en el mundo, no funciona; gastamos mucho dinero en una educación de la que no sacamos mucho. Creo que es tiempo de empezar a pensar cómo cambiar el sistema; o sea, educación en una manera más profunda, una escuela donde los niños no solamente aprendan sino que amen aprender, que enseñen, que tengan las herramientas para que sigan aprendiendo, se sigan enseñando a sí mismos. Creo que el mundo está listo para la transformación.

BB: ¿Podemos cambiar el comportamiento de los que nos rodean?

DA: Yo creo que sí, hemos tenido éxito en esto; el asunto es que para cambiar no es dar información, no es decir a la gente “come esto” o “debes correr” o “si estudias tendrás un mejor trabajo”; es diseñar un sistema para hacer las cosas de manera que sean más compatibles con el sistema humano.

BB: La motivación es un ejemplo.

DA: Así es, hay muchas fuentes de motivación. Recientemente hicimos un estudio en el que tratamos de averiguar la manera en que una compañía trata a sus empleados, qué cambia su valor en la bolsa de valores y descubrimos que hay algunas cosas que influencian dramáticamente su valor. Cuánto pagan en salarios no importa tanto, pero la justicia en los salarios importa muchísimo. Cuando piensas en tu verdadera motivación en el trabajo, te comparas con otras personas, y si todos son tratados de la misma manera no pones atención, pero si sientes que a otro lo tratan mejor, eso te indispone y tu motivación baja. Hay muchas cosas pequeñas como éstas que pueden ser mejoradas.