Apertura de nuevos mercados, el reto de la industria tequilera

Las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) exportadoras en la industria del tequila se enfrentan a retos importantes como la diversificación de mercado; es decir, ubicar nuevos clientes que no sólo se concentren en países como Estados Unidos; mientras que para aquellos que ya cuentan con exportaciones hacia otros mercados, la complejidad se centra en el incumplimiento de pagos, sostiene un análisis de la fintech Drip Capital.

Durante la primera mitad del año la agroindustria tequilera presentó cifras récord con un crecimiento de 21.1 por ciento en la producción de esta bebida en comparación con el mismo periodo del año pasado, el consumo incrementó 30.7 por ciento, mientras que las exportaciones registraron un aumento de 29.5 por ciento, de acuerdo con el Consejo Regulador del Tequilia (CRT).

En cuanto a este último dato, el CRT refiere que las ventas al exterior llegaron a 202.7 millones de litros, siendo Estados Unidos la nación que concentró el 83.6 por ciento del total de las exportaciones; es decir, 169.4 millones de litros enviados solamente a ese destino.

La distancia entre los envíos de esta bebida con denominación de origen en el país vecino respecto a otras naciones es abrumadora; por ejemplo, de acuerdo con Drip Capital, mientras que el año pasado Estados Unidos concentró más del 80 por ciento de las exportaciones mexicanas, otros países como Alemania registraron la importación de apenas 6.4 millones de litros, seguido de España, con 4.7 millones; Canadá, con 3.1 millones y Colombia con 2.9 millones de litros.

“Si bien, Estados Unidos es el mercado por excelencia para la exportación de productos mexicanos, ya que alrededor del 80 por ciento de nuestro comercio internacional está basado en esta economía, no se deben descartar otras naciones que están receptivas a los productos nacionales, ya sea en Europa, África o Asia, donde hemos detectado interesantes oportunidades de negocio”, asegura Edmundo Montaño, director general de Drip Capital México.

La importancia de la diversificación de mercado en la industria tequilera ya había sido señalada con antelación. En 2016, Servando Calderón, CEO de Casa Sauza, mencionaba que la industria tequilera estaba muy concentrada en el mercado de Estados Unidos y en el mercado de México, en alrededor de un 90 por ciento.

Explicaba que el mercado estadounidense había sido hasta ese momento creciente y pujante; sin embargo, refería que en un mundo tan globalizado se cuenta con la posibilidad de abrir nuevas oportunidades de crecimiento.

“En esta diversificación debemos buscar otros mercados y verdaderamente comprometernos con ellos en un crecimiento. Esta búsqueda representa un reto importante de la industria en un esquema de globalización”, señaló Calderón.

Nuevas oportunidades. Ayer fue el Día Internacional del Tequila, y en dicho marco, existen grandes oportunidades para este sector. Drip Capital refiere que dada la tendencia de crecimiento de esta industria, es necesario que además de la diversificación de mercado, se logre profesionalizar a las empresas, en procesos de producción, administración y gestión de los fabricantes, con la finalidad de mejorar y ejecutar planes de largo plazo.

Dentro de esto, se incluye los procesos de sucesión, ya que se ha detectado que, en empresas locales de Tequila, Jalisco, principalmente, se opera bajo un esquema de empresa familiar, de las cuales, según la consultora PricewaterhouseCoopers (PwC), sólo en el 35 por ciento trabajan miembros de la próxima generación, mientras que el 60 por ciento de las empresa declaró que no trabaja ningún miembro de la familia.

En suma, dentro de los retos se encuentran también la inflación y otros fenómenos económicos que obligan a los productores a ser resilientes, también se plantean áreas de oportunidad, sobre todo en cuanto a la competitividad y estándares internacionales de comercio.

Según explica Drip Capital, la mayoría de los compradores internacionales piden términos de pago de entre 30 y hasta 90 días, los cuales han sido aún más solicitados durante la pandemia para nivelar retos de liquidez y aumentos de precios.

Debido a esto, explica, el ciclo de conversión de efectivo se vuelve aún más crítico. Por ello, las opciones de financiamiento que eviten el apalancamiento o deuda excesiva, tales como el factoraje financiero, resultan más atractivas por tasas más competitivas y líneas de crédito superiores a las que ofrece la banca tradicional, al superar hasta 2.5 millones de dólares.

“Uno de los grandes retos y oportunidades que detectamos en las empresas mexicanas es el empuje para la diversificación, sobre todo cuando se cuenta con productos de alta calidad que ofrecer a mercados internacionales, diferenciadores naturales de la manufactura mexicana, mismos que se deben aprovechar en momentos clave”, señaló Montaño.