Solunion quiere ser el rey del seguro de crédito en México

México es un mercado “espectacular”, con un potencial de crecimiento importante para empresas como Solunion, una de las compañías de seguros de crédito más grandes que operan en el país.

Bajo la mancuerna de Allianz Trade y Mapfre, la aseguradora cumple 10 años en el país como marca, con suficiente espacio para crecer y aumentar la participación de 32 por ciento que actualmente tiene en el sector a nivel nacional, dice Federico Pronzati a La Razón, quien hace unos meses asumio la dirección general de la firma.

¿Cómo se integra la empresa y cuál es su actividad principal? Es una asociación entre Allianz Trade y Mapfre. Como marca, en México cumplimos una década en 2024. En el país desarrollamos el seguro de crédito, cuyo objetivo es garantizar las cuentas por cobrar entre compañías. Vamos a simplificarlo a un potencial asegurado que vende bebidas a pequeños locales, supermercados, mayoristas y distribuidores. Él se acerca con nosotros y dice: quiero asegurar mi cartera, ingreso tanto al año, esta cantidad es a plazo y ésta otra al contado, le vendo a estos 10, 15 o 20 clientes. Lo que hace Solunion es analizar en qué sector está, la historia de pago y el riesgo de los compradores. Con los resultados, le vamos a decir, de estos clientes, hay 15 que puedo cubrir y cinco no, por esto y esto. El producto tiene tres grandes servicios: análisis, que es el que describí anteriormente, y monitoreo, donde, si el vendedor acepta nuestra propuesta, revisamos su cartera de manera recurrente.

Algunos compradores del asegurado pueden iniciar con retrasos y ahí empieza la segunda etapa, la de gestión, en donde participamos y acompañamos el proceso de cobranza. En este último caso se pueden dar dos circunstancias, en la primera recuperamos el dinero y evitamos el siniestro y, en la segunda, obtenemos una parte o nada de la deuda y procedemos a indemnizar, lo cual integra la fase final del proceso.

Solunion está presente en más de 16 países de manera directa y, a través de uno de sus accionistas, en más de 50. Entonces, estoy parado en distintas partes del mundo, lo que nos permite vigilar una base de datos empresarial importante, que hoy supera los 50 millones de compañías a nivel global.

En suma, el producto sirve para dos grandes cuestiones: la mitigación de riesgos ante un posible impago, pero la más atractiva tiene que ver con el hecho de que el producto ayuda a las compañías a potenciar su crecimiento de manera rentable y segura.

¿Es un producto sólo para grandes empresas? No, no es así, nosotros tenemos una gran proporción de compañías que son pequeñas y medianas (Pymes), entre 40 y 50 por ciento del portafolio es de este segmento, porque es un producto que le falta crecer, es un mercado que tiene varios años de rodaje.

¿Qué tanto han crecido los impagos? Cada año es distinto, la velocidad de pagos tiene cierta correlación con la coyuntura económica; cuando vemos contracciones vamos a ver compañías que merman su velocidad de comercialización o que se ve un poco limitado su flujo de caja, obviamente ahí empiezas a ver varios retrasos de pagos; en contraste, conforme hay un proceso de crecimiento económico, esta dinámica tiende a revertirse. Siempre vas a tener muy buenos clientes, o deudores como llamamos nosotros, en sectores que nos les está yendo muy bien e incluso vas a tener deudores no muy buenos en sectores que les está yendo bastante bien.

Si mañana tenemos una contracción económica, en algún punto eso se va a reflejar en los pagos, también si vemos que la economía se empiece a desacelerar, habrá industrias que lo resientan.

Para adelante sí que prevemos incrementos de siniestralidad a nivel global, dependiendo el país, ya hay posibles insolvencias por arriba de 10 o 15 por ciento para 2024. Entonces, es probable que experimentemos un incremento en el índice de siniestralidad, el contexto no es el más fluido a nivel internacional.

¿Cuánto vale el mercado? Al cierre del 2022, el mercado registró un valor cercano a dos mil millones de pesos, casi dos mil 100 millones, nosotros tenemos 32 por ciento del sector, sólo hablando de México, lo interesante es que la industria creció 24 por ciento. Solunion sigue trabajando, fuertemente para llegar al empresariado mexicano y de Latinoamérica. Con seguridad tenemos mucho por hacer y lo estamos logrando.

¿Cómo está México frente a otros países? Los tres mercados más grandes en seguros de crédito dentro de América Latina son México, Chile y Brasil. México tiene un mercado aproximado de 110 millones de dólares; Chile está muy cerca de 105 millones de dólares, con nivel de penetración bastante fuerte frente al tamaño de su PIB, y Brasil, como de 170 millones de dólares. Hay mercados muchísimos más grandes, en Europa, por ejemplo, el seguro de crédito lleva muchos años, por eso la penetración es más sólida, 

¿Es caro este seguro? Es uno de los grandes mitos, cuando cotizamos proyectando el valor de ventas estimadas anuales, generalmente es un seguro que está por debajo de uno por ciento de las ventas anuales, aunque dependerá de muchos factores, de cuánto vendas, en qué sectores estás y qué plazo comercializas.

¿Cuánto esperan crecer en 2023? El año está más flat, porque muchos productos están en dólares, veremos crecimientos de entre nueve y 10 por ciento a nivel sector. Sin embargo, el mercado mexicano es espectacular, con una cantidad de empresas muy grande para poder desarrollar; entonces, tenemos mucho espacio para seguir creciendo de manera conjunta, es una gran economía y podemos potenciarla juntos.