El desarrollo de canales de venta

Los canales de venta permiten llevar tu producto o servicio de manera eficiente al cliente o consumidor final; en los canales de venta surge la interacción con los clientes, se da a conocer el producto o servicio, se promocionan, y se lleva a cabo la venta. La venta de tu producto o servicio es elemento clave para la supervivencia del negocio.

El reto está en encontrar el canal de venta ideal, el más eficiente para tus productos y servicios ya que de ello depende, en gran medida, el éxito del negocio.

Existen canales de venta directos e indirectos. En el primer caso, el fabricante se encarga de todo el proceso de venta, lo anterior implica encargarse de los procesos de almacenaje, transporte y atención al cliente. En el caso de los indirectos, entre la empresa y el consumidor final existen intermediarios, como son empresas de logística, que ofrecen servicios de distribución, apoyo en la operación del canal de venta, incluso hasta atención al cliente final.

En cuanto al tipo de establecimiento en el que se realiza la compra, el mercado ha dado un giro radical. Empresas, marcas y negocios están concentrando esfuerzos en el desarrollo de estrategias de comercio electrónico para posicionarse en el mercado. La efectividad de este canal se ha potencializado aún más a partir de la pandemia.

En cualquier caso, la base para elegir el canal de ventas más adecuado para tu negocio debe ser la experiencia comercial que quieres ofrecer a tu cliente. A partir de esto puedes determinar cómo acceder a tus clientes potenciales de la mejor manera.

Tomar en cuenta las consideraciones y cuestionamientos que proponemos a continuación pueden ayudarte a definir tu estrategia:

• ¿Cuáles son las necesidades de tu cliente? ¿Quiénes son tus consumidores finales?

• Considerando el bien o servicio que ofreces ¿requieres desarrollar una estrategia para llegar a una gran cantidad de consumidores, o requieres de una estrategia selectiva dirigida a un grupo específico?

• A partir de esta estrategia, ¿cuántos y cuáles son los puntos de venta que requieres para posicionar tus productos o servicios?

• Si requieres estar presente en diversas localidades para llegar a una gran cantidad de consumidores finales, ¿necesitas contratar servicios logísticos o tienes la capacidad suficiente para distribuir de manera adecuada tus productos?

• ¿Cómo generar el mayor conocimiento y la mejor experiencia para tus consumidores finales?

• Si tu producto va a un nicho específico y requieres exclusividad en ventas, ¿hacerlo de manera directa es la mejor alternativa? Si requieres de un intermediario, ¿quién representa la mejor opción?, ¿también se encarga de distribuir la oferta de la competencia?

• ¿Necesitas una estrategia multicanal para tu producto?

• Si quieres incursionar en el comercio electrónico, ¿cuál es la plataforma que conviene más a tus productos?, ¿cuáles son los beneficios y costos que te otorga como usuario?

Los canales de venta necesitan de un desarrollo continuo para aportar a la generación de valor.